Čo developeri najčastejšie podcenia pri predaji posledných bytov v projekte.
Prvých osemdesiat percent bytov v projekte sa často predá takmer samo — dobrá lokalita, správne nastavená cena aj energia novej výstavby si nájdu kupujúcich rýchlo. Posledné byty sú iná úloha. A veľa developerov k nim pristupuje rovnako ako k tým prvým.
Predaj developerského projektu sa väčšinou hodnotí podľa jedného čísla — koľko percent bytov je predaných. Menej sa už hovorí o tom, že posledných pár jednotiek si vyžaduje úplne iný spôsob predaja než tie prvé.
Prečo sú posledné byty iné
Kupujúci si v projekte prirodzene najprv vyberajú byty s najlepšou polohou v dome — vyšším podlažím s výhľadom, orientáciou na juh, bez výhľadu na cestu alebo susednú budovu. Byty, ktoré ostávajú na konci, nie sú náhodná vzorka. Sú to byty, ktoré si predchádzajúci záujemcovia systematicky vyberali naposledy.
info
Negatívny výber, nie smola
Realitný trh tomuto javu hovorí negatívny výber — ak si kupujúci vyberajú z ponuky od najlepšieho po najhorší, to, čo ostane, je vždy podpriemer pôvodnej ponuky, nie náhodná vzorka. Rovnaké byty by sa na začiatku predaja predávali jednoduchšie, keď ešte mali v tom istom dome konkurenciu lepšie umiestnených jednotiek.
Kým sa toto deje s bytmi samotnými, mení sa aj všetko okolo predaja — a práve tam vznikajú chyby, ktoré predaj poslednej fázy zbytočne predlžujú.
Vzorový byt a vizualizácie zmiznú spolu s prvou vlnou
Marketingové materiály sa pripravujú na spustenie predaja — vizualizácie, vzorový byt, kampaň. Keď sa väčšina bytov predá, rozpočet aj pozornosť sa presúvajú na ďalší projekt. Ostávajúce byty sa tak často predávajú s materiálmi pripravenými pre úplne iné, už vypredané typy bytov.
Cenník, ktorý sa od spustenia predaja nezmenil
Cena posledných bytov niekedy zostáva rovnaká, akou bola nastavená na začiatku predaja — hoci ide o objektívne slabšie umiestnené jednotky a medzitým sa mohli zmeniť aj podmienky na hypotekárnom trhu. Kupujúci porovnáva cenu za meter štvorcový naprieč celým projektom a slabšie umiestnený byt za rovnakú cenu ako lepšie predané jednotky pôsobí ako zlá ponuka.
Predajný tím sa medzičasom zmenšil
Na začiatku predaja developer často nasadí plnú kapacitu — viacero ľudí na obhliadky, rýchle odpovede, aktívne oslovovanie záujemcov. Pri posledných bytoch sa táto kapacita prirodzene znižuje, hoci práve tu si predaj vyžaduje viac trpezlivosti a individuálneho prístupu ku každému záujemcovi, nie menej.
Chýbajúci dôvod kúpiť práve teraz
Bez zjavného dôvodu rozhodnúť sa rýchlejšie väčšina záujemcov nemá prečo sa ponáhľať — najmä ak vedia, že ide o posledné byty a developer o predaj očividne stojí. Časť developerov na to v poslednom období reaguje aktívnejšie: zľavami, benefitmi naviac (napríklad parkovacím miestom) alebo takzvanou developerskou hypotékou so zvýhodnenou sadzbou.
Nie každý projekt takéto opatrenia potrebuje — pri vysokom dopyte developer nemá dôvod znižovať cenu ani pridávať benefity. Tam, kde sa predaj poslednej fázy zasekol, je ale pasívne čakanie na kupujúceho zvyčajne drahšia možnosť než aktívna zmena prístupu.
Ako sa to dá riešiť
01
Nová vizualizácia presne pre byty, čo ostali.
Namiesto recyklovania pôvodných materiálov pripraviť prezentáciu šitú na mieru práve zvyšným pôdorysom a ich skutočným prednostiam.
02
Cenová revízia namiesto plošného zľavnenia.
Prehodnotiť cenu jednotlivo podľa polohy v dome, nie plošne pre celú zvyšnú ponuku — niektoré byty si cenu obhája, iné potrebujú upraviť.
03
Samostatná pozornosť namiesto zdieľanej kapacity.
Vyčleniť pre poslednú fázu niekoho, kto sa jej venuje priebežne — nie iba príležitostne popri väčších, aktuálnejších projektoch.
04
Transparentný report o stave dopytu.
Developer by mal priebežne vidieť, koľko obhliadok pripadá na jednu rezerváciu — výrazný nárast oproti prvej fáze je signál, že treba zmeniť prístup, nie len počkať.
Byt, ktorý ostal posledný, nie je horší preto, že sa nedal predať. Nepredal sa preto, že si kupujúci mali z čoho vyberať — a vyberali si inak.
často kladené otázky.
- Prečo sa posledné byty v projekte predávajú pomalšie, aj keď je záujem o projekt celkovo vysoký?
- Pretože kupujúci si postupne vyberali z celej ponuky od najlepšie umiestnených bytov po tie menej výhodné. To, čo ostáva, je systematicky slabšia časť ponuky, nie náhodný zvyšok.
- Má zmysel plošne znižovať cenu posledných bytov?
- Iba tam, kde na to dáta skutočne ukazujú — napríklad výrazne dlhší čas na trhu bez ponúk. Plošná zľava bez analýzy môže znížiť aj cenu bytov, ktoré by sa predali aj bez nej.
- Pomáhajú pri predaji posledných bytov nové vizualizácie, keď už byty existujú fyzicky?
- Áno — pri rozostavanom alebo tesne dokončenom projekte kupujúci často stále rozhoduje na základe materiálov, nie fyzickej obhliadky hotového bytu, najmä ak sa rozhoduje ešte pred kolaudáciou.
- Oplatí sa dať predaj poslednej fázy externému tímu?
- Ak si interný tím developera nemôže dovoliť venovať jej dostatočnú pozornosť popri novších projektoch, externý tím zameraný iba na dobiehajúci predaj môže priniesť rýchlejší výsledok.
- Ako developer spozná, že nastal čas zmeniť prístup k predaju poslednej fázy?
- Najjasnejším signálom je rastúci počet obhliadok bez toho, aby pribúdali rezervácie — to zvyčajne znamená problém v cene, prezentácii alebo v tom, že záujemcovia nemajú dôvod rozhodnúť sa práve teraz.
Predávate posledné byty v projekte?
Posledná fáza predaja si vyžaduje iný prístup než spustenie projektu — inú prezentáciu, inú cenovú úvahu aj inú mieru pozornosti ku každému záujemcovi.
V Regente prevezmeme komunikáciu s kupujúcimi aj pre dobiehajúce fázy developerských projektov, vrátane aktualizovaných materiálov a pravidelného reportu o stave dopytu.
chcem riešiť predaj posledných bytov
